10 ошибок, которые тормозят продажи

GeoffreyJamesДжеффри Джеймс, автор одного из популярных блогов о бизнесе Sales Source, проанализировал письма читателей и обнаружил 10 ошибок, которые тормозят продажи. Он объясняет и дает советы, как исправить ситуацию.

1. Придумывать возражения за покупателя. Конечно, стоит подготовиться к возможным возражениям клиента, но озвучивать их за него — своими руками создавать себе проблемы там, где их нет.
Если вы заранее начинаете оправдываться или пускаетесь в долгие объяснения, то выглядите человеком, неуверенным в ценности своего продукта. Неужели он действительно так плох, что его надо защищать?

Как исправить: никогда не начинайте фразу словами «Может быть, вы спрашиваете себя…», «Возможно, вы удивляетесь, почему…».

2. Ждать, что клиент сам проявит инициативу. «В случае заинтересованности, пожалуйста, позвоните нам…», «Чтобы узнать больше, свяжитесь с нами по телефону…» Я прочитал десятки подобных писем, которые заканчиваются предложением клиенту позвонить или как-то иначе связаться с продавцом. Отправители таких писем всегда жалуются, что не получают ответа. Неудивительно: вы просите покупателя сделать за вас вашу работу.

Как исправить: мяч всегда должен быть на вашей половине поля. Гораздо лучше работают концовки вроде: «Я позвоню вам на следующей неделе, чтобы выяснить, имеет ли нам смысл обсуждать этот вопрос дальше».

3. Продавать качества, а не эффект. Трудно поверить, но некоторые люди (как правило, они работают в области маркетинга) до сих пор полагают, что товар приобретают исходя из тех характеристик, которые заявлены производителем. Эти люди заученно барабанят вам перечень всех параметров в надежде, что хотя бы один из них вас зацепит.

На самом деле покупателей волнует лишь тот эффект, который даст приобретение товара: что он сможет улучшить в их жизни или бизнесе.

Как исправить: выясните, почему покупатели предпочитают ваш товар всем прочим, и «продавайте» именно эти отличия, используя характеристики продукта, чтобы подтвердить ожидания клиентов.

4. Набиваться в друзья. С той минуты, как вы обозначили себя перед кем-то как «человек, который пытался мне что-то продать», придется приложить много усилий, чтобы вновь завоевать доверие такого клиента. Самое бесперспективное в этой ситуации — заискивать и набиваться в друзья, спрашивая у незнакомого человека по телефону бодрым голосом: «Какое у вас настроение сегодня?» Людей от такого тошнит.

Как исправить. Ведите себя как профессионал: говорите доброжелательно, спокойно и четко. Хотите дружеских отношений с клиентом? На их выстраивание уйдет не меньше месяца.

5. Отсылая коммерческое предложение, форсировать события. Да, иногда это помогает выйти на сделку там, где для нее не было условий. Однако в большинстве случаев вы напрасно тратите время и силы, обращаясь к тому, с кем еще не успели обсудить все детали.

Как исправить: направляйте коммерческое предложение лишь после того, как получили устное согласие на сделку.

6. Говорить больше, чем слушать. Я постоянно пишу об этом в своем блоге, но ошибка настолько распространенная, что стоит еще раз о ней сказать. Продажи — нервное занятие, тут легко потерять чувство меры и начать забалтывать клиента или устраивать перед ним нескончаемую презентацию. Покупателей это крайне раздражает.

Как исправить: запомните, что продавать — это слушать и реагировать на то, что делает и говорит клиент. Он здесь главное действующее лицо, а не вы.

7. Тратить время на пустые «возможности». Когда вы долго сидите без покупателей и потенциальный клиент вдруг берет трубку, велико искушение не проверять, имеется ли у этого человека реальная потребность в вашем продукте и по карману ли ему то, что вы предлагаете. Вы расходуете время на то, чтобы заинтересовать и увлечь клиента, не вдаваясь в эти подробности.

Как исправить: всегда выясняйте в первые пять минут общения, есть ли у клиента нужда в вашем продукте и деньги, чтобы ее удовлетворить.

8. Нарушать обещания. Горькая правда: для покупателей продавец — не человек, пока не докажет обратного. Доверие приходится завоевывать постепенно, шаг за шагом, преодолевая естественную антипатию, которую большинство людей испытывает к «продажникам». Не ждите пощады, если не сможете доставить товар вовремя. Однажды выроните мячик — и вы навсегда вне игры.

Как исправить: необходимы максимальная четкость и дисциплинированность — не опаздывайте, не нарушайте сроков. Обещайте что-то, лишь если на 100% уверены, что сумеете выполнить обещание.

9. Считать заключение сделки завершением продажи. Многие компании поступают так: провели сделку — отношения с клиентом закончены. Как же они ошибаются! Настоящая работа начинается после того, как вы закрыли сделку, ведь это самое благоприятное время для выстраивания доверительных отношений с клиентом, возможность выйти на новые контракты по его рекомендации и т. д.

Как исправить: всегда нацеливайтесь на долгосрочные отношения с клиентом, а не на «продал — забыл». При таком подходе заключение сделки — начало, а не конец отношений.

10. Забегая вперед, просить рекомендацию. Некоторые эксперты по продажам советуют спрашивать клиента: «Знаете ли вы еще кого-то, кто может нуждаться в моем продукте?», даже если человек не проявил к нему интереса. Другие считают, что этот вопрос лучше задавать после того, как вы заключили первую сделку с покупателем.

Оба подхода наивны: покупатель в ясном уме и трезвой памяти не будет ставить под удар свою репутацию, рекомендуя кого-то, чей продукт он еще сам не знает.

Как исправить: просите рекомендовать вас друзьям и знакомым лишь в том случае, если клиент в восторге от ваших товаров или услуг.

Оригинал статьи доступен по адресу http://www.inc.com/geoffrey-james/10-dumb-sales-tactics-to-avoid.html