Модель монетизации стартапа – подводные камни

Money Elmarket proПо статистике, половина онлайн-проектов терпит крах из-за ошибок в модели монетизации (остальные две популярные ошибки – предложение ненужного продукта и ошибки в бизнес плане).

Именно об ошибках в оценке того на чем будет зарабатывать ваш проект мы и поговорим.

Все онлайн проекты по типу монетизации условно делятся на четыре группы.
1. E-коммерс (покупки товаров или услуг онлайн)
2. Агрегатор чужих предложений (процент от дохода за пользователей, которых приводят продавцу)
3. Freemium – часть услуг предоставляется бесплатно, а расширенный функционал – за деньги.
4. Рекламная модель – ожидается высокий трафик на сайт и доход от рекламы.

О подводных камнях, которые часто не учитывают стартаперы при выборе той или иной модели:

Е-коммерс. На самом деле одна из самых простых и понятных моделей. Хотя серьезные ошибки возможны и в ней.
Во-первых, это недооценка реальной себестоимости продажи. Лояльность клиента в e-commerce очень низка и вам придется платить за каждого приведенного посетителя на сайт, а также надо учесть стоимость доставки, процент отказов клиентов, процент возвратов товара и брака товара, возможность неликвидов на складе, возникших, например, после возврата товара.
Во-вторых, стремление привлекать клиентов ценой, а не сервисом. Надежда, что если у вас дешевле, то покупатели перейдут от конкурентов – ошибочна. Если ваша цена выбивается из среднерыночной вниз, то это снижает доверие к магазину. Зато средняя или даже чуть более высокая цена при лучшем сервисе работает лучше. Например, дешевая или бесплатная доставка (цена которой заложена в товар) дает куда лучший эффект. Подробнее об этом в статье Артема Соколова, директора по маркетингу компании InSales.

Агрегатор: Тоже весьма простая модель, в которой возможна только одна ошибка – недооценка фонда оплаты труда.
Быть агрегатором возможно только в двух случаях — либо вы всегда по уровню сервиса должны превосходить продавцов услуг, что означает постоянную доработку сервиса (подход интернет магазинов типа «сделал и забыл» тут не сработает – программисты будут загружены постоянно и это серьезные расходы ), либо вы должны иметь уникальный доступ к каналу получения клиентов, который никогда не получат продавцы услуг, предлагаемых на вашем сайте.
Пример первого подхода – системы онлайн продажи авиабилетов.
Пример второго подхода – Яндекс-Маркет (и часть проектов Деловой среды).

Freemium
Модель набирающая популярность и похоронившая уже немало проектов. Модель работает только в одном случае: сервис рассчитан на постоянное регулярное взаимодействие с пользователем и имеет социальную составляющую – т.е. желание делиться сервисом с друзьями. Поэтому, наиболее успешна такая модель в играх и социальных сетях.
Модель Freemium бесполезно использовать, если ваш сервис не способен вырасти до миллионов пользователей, если взаимодействие с ним происходит реже раза в неделю и если об опыте работы с вашим сервисом не хочется делиться в соцсетях. Платящие пользователи, кстати, должны приобретать очень серьезное преимущество над пользователями бесплатной версии.

Очень часто компании, предлагавшие сначала бесплатные подписки, с возможностью платного апгрейда до расширенной версии, переходили на чистую e-commerce модель, убрав бесплатные версии, и повышали прибыль в несколько раз.

Рекламная модель. Самая тяжелая для реализации модель.
Во-первых, она требует больше всего инвестиций, так как для рекламодателей вы становитесь интересным только при месячном трафике от нескольких сотен тысяч пользователей, а этот момент не наступит в первые полгода, а то и год.
Во-вторых, тут самая высокая конкуренция – рекламодателю не интересна суть вашего сервиса – ему нужно только качество трафика, а в этом смысле вы, скорее всего, не будете отличаться от сотен тысяч других сайтов.
В третьих, рекламодатели сами не возникают: даже у крупных порталов, куда, казалось бы, желающие дать рекламы в очередь должны выстраиваться, существуют крупные отделы продаж рекламы с опытными менеджерами. При выборе этой модели, самым большим отделом в вашей компании будет отдел продаж, с немаленькими зарплатами.

Материал основан на статье http://www.dasreda.ru/promo/rassylki/rassylka-16-09-13.html?utm_medium=email&utm_source=UniSender&utm_campaign=16-09-13