От маркетинг-плана до отчета

Маркетинг-план Elmarket proКак составить маркетинг-план, как провести маркетинговые акции, как получить отчет по интернет-маркетингу? Все эти вопросы часто задают наши клиенты.
Предлагаем ознакомиться с краткими заметками по данной тематике.

Как составить маркетинг-план
Интернет представляет собой совершенно новую среду с точки зрения решения маркетинговых задач, и не все приемы и методики обычной маркетинговой деятельности применимы в данной среде.

Для начала необходимо составить типовой маркетинг-план, а именно — перечень целей фирмы, маркетинговых стратегий и мероприятий по их выполнению на определенный период времени:
общая характеристика бизнеса (цели и задачи, отрасль, специализация);
клиенты и их потребности;
сегментирование (определение целевой группы, охват целевого рынка);
конкуренция (позиционирование, использование ресурсов, ценообразование, местоположение, распределение товаров);
продажа (этапы продажи товара, приемы торговли, продвижение);
реклама и PR;
финансовый план.

Общая характеристика бизнеса

Перед началом создания web-сайта фирмы необходимо провести исследование сущности вашего бизнеса. Оно обычно включает:
определение назначения бизнеса, его целей и задач;
отнесение к определенной отрасли, учет тенденций ее развития;
определение уровня фирмы в отрасли;
изучение возможности широкой или узкой специализации фирмы, исследование смежных областей с позиций внедрения на новый рынок.

Ориентируясь на результаты этого исследования, далее определяются конкретные цели и задачи, которые призван решать создаваемый web-сайт. Решению этого круга проблем способствует изучение таких источников информации, как «Желтые страницы Internet (международные ресурсы)», «Желтые страницы Internet (русские ресурсы)», отраслевые справочники и журналы, коммерческие Web-сайты и серверы по подобной и смежной тематике.

Клиенты и их потребности

Изучение посетителей вашего Web-сайта нужно сочетать с исследованием поведения покупателей в традиционных магазинах (со сходным профилем). Перед запуском Web-сайта необходимо провести его стороннее тестирование с позиции гипотетического клиента. При этом следует ответить на ряд вопросов:
насколько удобна навигация по сайту (можно ли быстро найти конкретные товары);
понятна ли последовательность действий при покупке;
имеется ли достаточно технической информации;
есть ли ссылки на смежные области;
насколько психологически комфортно чувствует себя посетитель вашего Web-сайта.

Для изучения посетителей целесообразно предусмотреть их регистрацию в гостевой книге. Обычно представляют интерес такие параметры как пол, возраст, семейное положение, наличие детей, образование, профессия, географический регион. А также дополнительная информация типа: как узнали о вашем Web-сайте, какую информацию ищут, какой информации, по их мнению, не хватает, почему совершают (или не совершают) покупки.

Сегментирование

Результаты исследования посетителей Web-сайта, а также покупателей в реальных магазинах используются для определения сегмента рынка — целевой группы, на которую должна быть ориентирована стратегия сбыта фирмы. Правильный выбор целевой группы задает выбор правильного способа продвижения товара, а также обеспечивает соответствие стратегии маркетинга потребностям целевой группы. Одним из ключевых моментов здесь является правильное определение и анализ мотивов покупки.

Исследование рынка

Возможности Интернет в значительной мере позволяют расширить поиск бизнес-партнеров и существенно облегчить проведение рыночных исследований (уровня цен, конкурентов, рыночных тенденций и т.д.). Например, на сервере известной своими рыночными исследованиями компании World Market Watch (http://www.wmw.com/) содержится обширная база данных, содержащая отчеты по исследованию рынка в различных странах, включая Россию. Имеется обзор мировых цен по нескольким тысячам наименований товаров. В разделе Web-сервера Trading Floor предоставляется возможность поиска бизнес-партнеров в различных странах. На Web-сервере по адресу http://www.zpub.com/rtc/ можно найти информацию по поиску бизнес-партнеров и их продукции среди российских компаний, а также данные по проводимым в различных регионах выставкам и ярмаркам. На Web-сервере известной компании Market Research, Inc., проводящей текущий мониторинг ценовых тенденций по многим товарам, представлена графическая информация о динамике цен на основных мировых биржах.

Конкуренция

Интернет предоставляет большие возможности по изучению конкурентов как на местных, так и на международных рынках. Основные поисковые системы Интернет, такие как Google, Yahoo, AltaVista, WebCrawler, Lycos, Magellan, Hot Bot, Open Text, а также русскоязычные системы Rambler, Яndex, Апорт!, Russia on the Net, Russian Internet Search, Russian Internet Guide позволяют найти аналогичные по профилю зарубежные и российские компании, сравнить их политику ценообразования, ассортимент, дополнительные услуги. Это позволяет оценить стратегию продаж потенциальных конкурентов как в Интернет, так и в традиционной среде, изучить их бизнес (в частности содержание, оформление, структуру и функционирование их Web-сайтов и серверов), отметить сильные и слабые стороны. Тем самым на основе наиболее полной информации Вы можете наилучшим образом предложить свой товар или услуги как в виртуальном магазине, так и в реальных торговых точках

Продажа

Изучение Web-сайтов различных фирм и компаний дает практически неограниченные возможности по изучению как примеров организации бизнеса и товаров, предлагаемых в Интернет, так и особенностей построения и функционирования коммерческих сайтов, предназначенных для продажи товаров и предложения услуг. Продажа в Интернет имеет определенную специфику и значительно отличается от торговли в обычном магазине. При торговле через Интернет необходимо многое предоставлять бесплатно, чтобы привлечь посетителей, создать атмосферу доверия и сотрудничества. Основная идея состоит в том, чтобы заинтересовать посетителя, предоставляя ему информацию, связанную с тематикой вашего виртуального магазина, например, обзоры, новости, информацию о новинках, интервью, тексты статей, информацию о книгах, ссылки на Web-сайты со смежной тематикой, ответы на часто задаваемые вопросы. Такой подход позволяет увеличить количество посетителей, способствует распространению информации о вас и просто создает положительное отношение потенциальных клиентов. В той части Web-сайта, которая предназначена для продажи товаров или предложения услуг, должна быть полная информация о том, что именно вы предлагаете. Все товары должны быть классифицированы и описаны. Должна быть информация о производителях товара, гарантиях, скидках. Процедура выбора и оплаты товара должна быть ясна и понятна. Существенным плюсом будет, если вы сможете предложить доставку. При поступлении новых товаров и изменении цен информация должна обновляться.

Расчет затрат

После завершения разработки указанных пунктов маркетинг-плана, а также проработки рекламных мероприятий и возможностей publicity и public relations необходимо оценить стоимость реализации всего проекта. При этом определяется следующее:
прогноз продаж в отрасли (оценка тенденций развития отрасли в целом и оценка сегмента рынка, оценка тенденций ценообразования и возможного дохода, оценка влияния новых технологий и новых направлений бизнеса);
прогноз объема продаж вашей фирмы (оценка объема продаж по сравнению с конкурентами, оценка возможностей развития бизнеса, три варианта развития событий — пессимистический, оптимистический, реалистический);
прогноз прибыли вашей фирмы в денежном выражении с учетом валютного курса и инфляции;
прогноз расходов на маркетинговые мероприятия с учетом стоимости рекламы и продвижения товара; затрат на реализацию, неравномерности распределения расходов в течение года.

После завершения составления маркетинг-плана и запуска Web-сайта необходимо отслеживать появление новых возможностей в вашем бизнесе (новые технологии, новые способы продаж и т.д.), постоянно осуществлять мониторинг вашего плана с реальностью (для этого, в частности, используется анкетирование посетителей вашего виртуального магазина) и мн. др.